Los modelos comerciales bien definidos impulsan el éxito de la marca

La semana pasada, Amazon siguió a Apple al alcanzar el hito del billón de dólares. Ambas son supermarcas modernas basadas en modelos comerciales fundamentalmente diferentes.

En su libro clásico, La disciplina de los líderes del mercado, Michael Treacy y Fred Wiersema describen tres modelos comerciales: excelencia operativa, liderazgo de productos e intimidad con el cliente. Los autores detallan exactamente lo que hace que cada modelo sea único. Ya sea la estructura de la organización, los procesos operativos centrales, los sistemas de gestión, los requisitos de tecnología de la información o la cultura, las empresas líderes en el mercado dominan al menos uno de estos modelos.

Apple lidera el camino con su Liderazgo de Producto. El láser de esta empresa centrado en la innovación de productos ha creado una cultura que fomenta la imaginación individual y el deseo de crear el futuro. Imagine una estructura empresarial que apoye de todo corazón las iniciativas empresariales y recompense los resultados sin castigar a las personas por los fracasos en el camino. Pocas marcas se entusiasman con la innovación de nuevos productos como Apple.

Amazon ha dominado la excelencia operativa. La empresa irrumpió en la industria de la venta de libros al optimizar y agilizar la cadena de valor. En lugar de financiar el inventario físico, su sistema de pedidos en línea minimizó los costos operativos y facilitó las compras. La tecnología de la información y la experiencia del usuario en línea es el estándar por el cual ahora se miden otros negocios de comercio electrónico.

Yo diría que ambas empresas también han logrado un alto nivel de intimidad con el cliente: Apple con sus tiendas minoristas y Amazon con sus recomendaciones basadas en el comportamiento de compra anterior. La intimidad con el cliente, sin embargo, es un resultado secundario logrado por el enfoque singular de cada empresa en implementar su modelo comercial principal con excelencia.

Para los gerentes que desean mejorar el desempeño de la marca, les recomiendo que comiencen por diseccionar su modelo comercial subyacente. Si no está seguro de qué modelo impulsa el éxito de su marca, es probable que haya identificado su primer y más importante desafío a superar. Visite la sección Servicios de nuestro sitio web para obtener detalles sobre cómo podemos ayudarlo.

Crédito a Jim Cobb (The Bloodhound Group)